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钢材大市场危机中谋生
 

  自去年开始的国际金融危机让泰安很多企业感到了寒冬的到来。2009年初,记者采访发现泰安市很多企业在这场寒冬中挺了过来。点石成金的做法不但可以盘活一个企业,更可以启示更多的企业。欢迎在危机中累积了法宝的企业通过本报谈谈经验,战危机策略征集热线。今天推出第一期。

  没有一个业主掉队,2009年整个钢材市场不但没有减员,反而增加了1000个就业岗位,准备新一轮的发展,这就是泰山钢材大市场。

  2008年金融危机席卷全球,作为江北最大的钢材批发市场--泰山钢材大市场的业主们经历了创办市场以来最长的一次经济寒冬。在短短的三个月内,钢材价格由原来的平均每吨6400元一路狂跌到2950元,许多钢材代理商被套牢,整个市场损失16亿元。但钢材大市场的业主没有悲观失望,积极应对危机。

  3月4日,记者来到泰山钢材大市场,大市场党委书记、商会会长于维利接受了记者专访。

  “2003年我们成立钢材大市场,经营一直不错,逐渐成为长江以北最大的钢材批发中转集散地,但2008年的金融危机让市场的许多业户经历了进入市场以来最大的生死考验。”于维利说,2008年上半年,经济形势非常好,2008年初钢材价格一路上涨了70%,达到每吨6400元左右。当时还看不出有危机的迹象,市场行情很好,很多代理商为满足市场需要继续大量购进钢材。2008年下半年,形势急转直下,从2008年7月20日到2008年10月底,钢材价格由平均每吨6400元左右像坐滑梯一样一路下跌至2950元,市场损失16亿元。

  于维利说,有些银行坐不住了,害怕放出的贷款收不回来,想从钢材市场抽回资金,这无异于雪上加霜。“我最多的时候一天接待过8家银行的代表。”

  “请你们放心,借银行的钱我们一定会在规定的期限内还清,不会逾期一天,更不会拖欠一分钱!”于维利这样对银行进行了承诺。2008年,钢材大市场融资107亿元,没有一分钱逾期偿还,真正实现了他的诺言。“危机面前信心是最重要的,以前我一般都是8点之后才上班,可是在大市场形势最紧张的时候,我每天7点钟就准时到办公室。不管谁都可以在办公室里找到我,这让市场上的业主以及银行都感到非常放心,国家四大商业银行为我们提供了贷款,帮助我们避免了资金链断裂的危险。”订单:没退一份

  为了让所有商户都能够挺过寒冬,于维利召集所有商户进行摸底调查,通过摸底确定有22家规模较小、实力较弱的商户存在经营困难,有破产的危险。为了不让一家商户破产,钢材大市场党委决定:由大户对这22家小户进行银行贷款担保,采取大户帮小户的做法帮助他们渡过难关。最终,在大户的担保下,这22家小户顺利拿到银行贷款。

  据了解,钢材大市场的商户拥有全国最大的37家钢厂的代理权,2008年的金融危机使得钢材市场遭受巨大的冲击。于维利介绍,看到市场行情不好,当时很多人也在考虑是否要对钢厂退订单。但为了保证代理信誉、维护形象,市场上的商户最终达成一致,不向钢厂退一份订单。“就这一项让钢材大市场损失了3个多亿。”在很多其他代理商都要退订单的时候,钢材大市场的商户没有退订单,得到了钢厂的信任。“也正是这3个亿,真正树立了我们的代理形象。”于维利说。以前每逢春节,都是钢材大市场的商户组团到各大钢厂去拜访,而2009年春节,全国37家钢厂都派代表到钢材大市场拜访,并承诺在规定范围内,给代理商最大的返利。

  于维利介绍,通过这次危机,大市场的商户也总结了经验和教训,最后达成共识,今后从钢材进货到销售都要突出一个“快”字,购进来的钢材要迅速找卖家出手,一定不能把钢材堆在市场里等待价格上涨,那样风险太大。除此之外,大市场还建立了风险预警机制,主动与钢厂和客户加强沟通,了解市场行情走向。于维利说,这些钢厂中很多都是国家大型企业,拥有比较丰富可靠的信息来源,企业管理也更加规范,对市场行情的把握较准,所以加强与这些企业的沟通,有助于大市场的商户更加清晰明了地掌握行情。

  由于钢价下跌严重,高价买入低价卖出本身就是一个亏本的买卖,但如果不把套在手里的钢材迅速变现,亏得更严重。国家为应对金融危机出台了很多政策,加大了重点建设项目的投入,泰山钢材大市场看准时机,让所有销售人员对重点用钢项目进行全程跟踪,随时掌握行情。他们派出多人在全国各地进行驻厂推销,跟着项目工地走,发扬“跟上、贴上、靠上”的精神,拿到了几个国家重点项目的用钢订单。“就在昨天,我们市场里的一个代理商刚刚拿到京沪高铁2万吨的订单。”于维利高兴地对记者说。

  为了拓展销路,泰山钢材大市场的代理商还到全国各地用钢量较大的城市设立了办事处,加大营销渠道的建设。通过传帮带的形式,很多代理商不再局限于在泰安一地的发展,而是以泰山钢材大市场作为后台,走向全国各地,哪里有需求,就在哪里开办钢材销售办事处。于维利说,有一家在困境中曾经得到他帮助的小商户,现在青岛等城市设立了办事处,效益不错。为了感恩,这个小商户就介绍他也在这些城市设立了办事处。“钢材大市场之所以能够从当初创立时的97户发展到现在的314户,就是因为大家都有一颗公心,困难时相互帮助,顺利时不忘拉着别人共同致富。”发展产业集群增后劲

  记者在泰山钢材大市场南面看到,投资8亿多元,占地600亩的钢材深加工区正在建设中。于维利说,卖钢材是一件非常容易的事情,坚持诚信就是他们的核心竞争力,但随着市场竞争加剧,单纯依靠买卖钢材,产业太单一,市场没有发展后劲,利润率较低,对经济环境变幻的适应能力也较弱,所以就想到进行产品深开发,增加产品的附加值。

  于维利称,受金融危机的影响,现在建筑材料价格都降低了很多,利用这个时机建设深加工基地,能够有效地降低成本。为了建设深加工区,2009年泰山钢材大市场又招收了1000多名工人,现在基础建设已具雏形。

  于维利介绍,通过多年的打拼,现在泰山钢材大市场已经与很多大工程项目、大企业集团保持了良好的合作关系。在交往中他们发现,很多产品只要加入技术因素就可能身价倍增。现在市场内已经积聚了很大一批高层次人才,完全有能力利用技术优势完成产业升级。“以一个运输油管道的接口为例,只有30厘米长,使用的原料非常有限,但通过加工之后,利润就比原来单纯卖原材料增加40%到60%左右。”

  除此之外,泰山钢材大市场还进行产业集群化发展,利用大市场现有的2000多辆车发展物流产业,同时与石油化工集团签订合同,以优惠价格购进石油,降低了运营成本。


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